Mój dom we Włoszech
Włosi i negocjacje...
Do negocjacji uwarunkowanych różnicami kulturowymi trzeba się odpowiednio przygotować, a przede wszystkim uwzględnić specyfikę negocjatorów pochodzących z różnych krajów. Mówiąc prościej, nie wszyscy rozmawiają o interesach jak Polacy, a brak specyficznej empatii w negocjacjach, czyli zrozumienia cech kontrahenta zazwyczaj niesie za sobą niepowodzenie, rozczarowanie i fiasko rozmów. Dobry deal może nam przejść koło nosa. Możemy zaprzepaścić szansę na obniżenie ceny itd.
Do negocjacji z Włochami też należy się dobrze przygotować. Jako negocjatorzy różnią się nieco od Polaków. Dobra rada - nie narzucajmy swojego stylu negocjacji. Włosi przywiązani są do swoich zwyczajów i lokalnych społeczności. Na Półwyspie Apenińskim mówi się o campanilismo, czyli respektowaniu lokalnej historii i tradycji. Szanujmy więc lokalne zwyczaje, szczególnie jeśli chcemy negocjować we Włoszech. A bezpiecznego zakupu nieruchomości nie da się wynegocjować on-line, bez przyjazdu na miejsce i bez rozmowy z włoskim agentem nieruchomości lub właścicielami sprzedawanego domu lub apartamentu.
We Włoszech czas biegnie trochę inaczej, innymi słowy rytm dnia i życia jest nieco inny od tego, do którego przyzwyczailiśmy się w Polsce. Przede wszystkim musimy pamiętać o sjeście (między 13 a 17). W tych godzinach zazwyczaj nic nie załatwimy, nic nie kupimy. Włosi mają czas dla siebie, dla rodziny, na posiłek i odpoczynek. Przykładowo możemy sobie zaplanować obejrzenie domu w czasie sjesty i okaże się, że musimy poczekać. Rytm życia Włochów wpływa też na inne podejście do wymiany informacji. Czasami musimy poczekać na odpowiedź, a czasami tej odpowiedzi może po prostu nie być. Możemy nie dodzwonić się do biura, ponieważ jest sjesta lub po prostu nasz kontrahent nie odpowiada. Dlatego dobra rada - cierpliwość. W Polsce utarło się, trochę na wzór niemiecki, że brak niezwłocznej odpowiedzi w biznesie dobrze nie wróży. We Włoszech to nie działa. I jeszcze jedno - może okazać się, że nie dodzwonimy się do agenta lub po prostu zignoruje naszą wiadomość! Nie świadczy to o braku szacunku lub lekceważeniu, ale o tym, że Włosi inaczej postrzegają czas i priorytety związane z rytmem życia. Celebrują przebywanie ze znajomymi, z rodziną, celebrują posiłki, a praca nie zajmuje im całej przestrzeni życiowej. Można im tego pozazdrościć, po prostu - praca to nie całe życie:)
No właśnie, ich podejście do życia nie świadczy o braku szacunku. Wręcz przeciwnie, jak już uda nam się nawiązać kontakt z włoskim kontrahentem, to ważne jest rispetto i honore. Okazywanie szacunku w negocjacjach jest bardzo ważne. Przejawem tego jest respektowanie honorów, tytułów, przydomków zawodowych. Włosi przywiązują wagę do statusu społecznego kontrahenta, czyli jeśli jest to np. profesor, adwokat, radca prawny, to już ustawia negocjacje w lepszej pozycji wyjściowej.
Podejście Włochów do rytmu dnia i życia, które może nas na początku irytować, dlatego że chociażby inaczej rozumieją punktualność, w żadnym wypadku nie świadczy o tym, że lekceważą swoją pracę. Na spotkanie musimy być dobrze przygotowani, jest o oznaka szacunku. Włoski kontrahent zawsze będzie bardzo dobrze przygotowany merytorycznie i poważnie podejdzie do negocjacji wtedy, gdy zauważy po drugiej stronie partnera świetnie orientującego się w temacie. Jeśli przyjdziemy na spotkanie biznesowe bez uprzedniego zorientowania się w temacie, może okazać się, że negocjacje nie pójdą w oczekiwanym przez nas kierunku.
Podczas rozmowy dotyczącej interesów Włosi przywiązują dużą uwagę do kontaktów interpersonalnych i ubioru. Uważajmy na gestykulację. We Włoszech jest kilkaset gestów mających różne znaczenie. Potrafią porozumiewać się bez słów. Jeśli nie znamy tych gestów i nie umiemy ich używać, postarajmy się znacznie ograniczyć gestykulację, żeby nie doszło do sytuacji, że Włoch opacznie zrozumie nasze intencje inaczej niż zakładaliśmy.
I jeszcze o języku... Włosi nie lubią języka angielskiego, choć młodsze pokolenia coraz częściej się nim posługują. Dlatego warto negocjować w języku włoskim. Nasz rozmówca z pewnością to doceni. Włosi lubią, gdy staramy się mówić po włosku, nawet jeżeli używamy np. translatora. Oczywiście mówimy o urzędowym włoskim. Znajomość około dwustu dialektów Półwyspu Apenińskiego nie jest możliwa. Przykładowo w Apulii swobodnie porozumiemy się po włosku, mimo że mieszkańcy tego pięknego regionu posługują się dialektami przesiąkniętymi arabskim, grecki i francuskim, trudnymi do zrozumienia dla Włocha z Mediolanu.
Podczas rozmowy nie unikajmy kontaktów interpersonalnych. Włosi lubią dotykać rozmówcę, patrzą prosto w oczy, a odległość interpersonalna między kontrahentami jest mniejsza niż w Europie Północnej. Podczas negocjacji nie jesteśmy traktowani, mimo włoskiego rispetto, tylko wyłącznie jako potencjalny kontrahent. Rozmowa często zbacza w stronę tematów związanych z życiem prywatnym. Włosi w ten sposób budują odpowiednie relacje, które mogą zaprocentować na lata.
Włosi lubią "przegadać" temat, co może wydawać się nieco irytujące i męczące. My zmierzamy do sedna, a oni jeszcze chcą dyskutować. Ta cecha może nas drażnić, ale ma niewątpliwie wiele zalet - pozwala na unikanie pośpiechu i późniejszych konfliktów związanych z nieporozumieniami wynikającymi ze złego zrozumienia postanowień umowy. Po prostu zacznijmy myśleć jak Włosi, a w interesach może to przynieść korzyści - śpieszmy się powoli. Jeśli do tej włoskiej cechy dodamy rzetelność i profesjonalizm, możemy być pewni sukcesu... Powodzenia!
Tomasz Srogosz
Kancelaria Radcy Prawnego
ul. Królewska 57
Kraków 30-081
+48 607 690 811